高端服装定制 网易阿里都缺席的万亿市场

2017年5月,一条毛巾公关大战带热了一个品牌,也让本来很火的网易“严选”让更多人熟知,身边只认进口商品的朋友有一天居然破天荒的向我推荐“严选”。是什么让一个消费电商获得如此多的关注,因为消费升级时代的到来,完全不同于淘宝京东的平台模式。消费升级成为全民热词,相对前辈热捧的价廉物美,相对于数年前的奢侈品热潮,新一代消费者更推崇品质与内涵的消费,不再过于看重品牌,这是中国财富积累与社会发展到一定阶段,生活消费观念一次重大的改变。

高端服装定制 网易阿里都缺席的万亿市场

衣邦人上门量体服务

在这个变革中,崛起数不清的新潮、匠心品牌,也出现网易“严选”这样的去品牌化垂直电商平台。严选的出现与飞速发展让行业侧目,这种突破式的电商新模式,让整个行业紧张,一直坚称不做自营的阿里巴巴紧接着推出“心选”,企图用引流与高品质爆品阻击“严选”。在风风火火的各种选背后,恰恰反映的是国内消费市场的多元化变革,屌丝成长为新中产,他们有着自己的消费态度。

中产是社会中坚,国家根基。这个群体健康、有理想、积极,将人生价值实现升华,他们不是校园的热血青年,也不是功成名就的名流,但他们却是承担社会向前的脊梁。中产阶级的消费思路转变,将带来整个消费格局与新旧品牌的变革,弯道、变道即将出现。近年来,多家媒体不止一次报道,国内中产阶级已超一亿。得中产者,得天下。

当中产们关注健康、关注生活品质,中国人也开始管理起个人品牌形象时候,定码的成衣就成了很大一部分人的痛。互联网巨头的鏖战,网罗互联网全产业格局,是巨头们的梦想,但在“严选”“心选”里面,却同时忽略了一个万亿级的市场——私人服装定制,是巧合还是另有玄机?衣邦人创始人方琴告诉我们“服装定制专业性强、线下线上协同要求高、系统服务流程长,非标化的服务的确是一道高门槛”。

高端服装定制 网易阿里都缺席的万亿市场

衣邦人CEO方琴

沉浸定制行业十年的方琴,本科与硕士都毕业于浙江大学,相对于当年公认的美女学霸,她更喜欢别人称呼她为创业者。

2014年,在大学担任教授的老公要参加一个国际交流活动,试穿了好几个品牌的西装,以她挑剔的眼光,突然发现没有发现哪一件完全合身,更别提突出年轻学者的气质了,考虑到定制,而在杭州要定制一件合身的高品质西装,不但花费不小,还要用很多时间去找那些位于市中心的裁缝店,这对在大学城日夜忙碌的老师来说都是一个不小的麻烦。

服装定制是一个有历史的行业,但千年发展却远远没有形成产业化,传统的服装店通常开在闹市区,是典型的坐商,每年定制几百套衣服就很成功。用户需要主动登门,在店里量好尺寸以后,选择版型与面料,等待取件通知,旺季甚至需要等待数月,遇到衣服不够合身的,还需要再次到店修改,时间大量浪费在路上。同时单一门店面料库存也会比较少可选择性低,款式版型多年不变,门店的采购劣势与店面成本,都会体现在定制价格上,所以我们常常看到高定店一套西装数万元,传统高定定价基本比肩奢侈品牌。高速发展的经济,需求旺盛的新中产,无论是供应能力、效率上还是在款型上,传统定制已经完全没法满足市场需求。

改变一个行业,需要真正理解用户。

怎么解决这个问题,当时在一家私人定制互联网企业担任CEO的方琴扑捉到这个需求,她用了整整六个月时间进行前期调研,拜访几百位新中产人群。他们,有浙大系创业者;有互联网攻城狮;有金融行业金领;有大学老师、开咖啡店的文青、销售精英等等。同时还去了解定制行业信息、全球面料市场、服装潮流,走访了几十家工厂。从休闲品牌到奢侈品牌,从成衣大咖到定制名匠。2014年12月,国内最先提出互联网上门定制平台“衣邦人”项目正式启动。

衣邦人——互联网上门定制平台,多年的互联网经验让她最直接的痛点入手,以APP与微信公众号为载体,实现客户一键预约,顾问免费上门量体,十天快速交货,时尚高品质与价格优势,衣邦人直面中产需求最核心点。并将C2M引入成为这个行业的开创者,顾客在量体顾问上门量体以后,数据直接通过系统传送到工厂,工厂单人单版,定制完成以后直接送达到顾客手中,这样减少了传统定制的繁琐,与成衣品牌相比则直接减少了销售与渠道成本。

2014年底,方琴参加了一次浙大校友会,当她介绍了“衣邦人”后,这些天使用户为她来带了108个预约上门定制的定单,也带来133条投诉与建议,抱怨、建议、投诉完了,这108个定单又带来217个定单。当时,她每发一次自己的朋友圈,都能带来几十个订单,朋友的高度的支持与认可,更让她更加坚信这个万亿深蓝市场潜力。

在项目成立之初,她就确定了客户第一的企业文化,将客户的需求永远放在第一位是衣邦人的立企之本。在很长一段时间里,顾客的投诉与建议都是直接发到她手机上,她作为第一负责人来处理这些信息。消费者在成长与成熟,需求的多样性,是企业必须面对的。解决问题的老裁缝不能一夜间成长起来,这时候大数据就起到关键作用,用老裁缝解决关键技术问题,与合作工厂快速推进工业4.0高效提升供应能力。为了保证产品品质,衣邦人还直接引入意大利、英国原产进口面料,SCABAL、Zegna、CERRUTI1881等面料品牌被Armani、PRADA等国际大牌长期采用。好品质好服务带来好口碑,定制行业从衣邦人开始逐步进入新的格局。

当旺盛需求遇上互联网模式的衣邦人,几何式的增长就成了必然。甚至让整个团队都没有意料到,2016年订单同比2015年增长超过700%,各地需求带来快速的拓展,2017年全国展厅已达到37个,免费上门定制服务范围已覆盖近200个城市。同时,爆发式增长同时也带来企业管理的巨大挑战。

快速发展的公司,内部管理团队的成长断层、新拓展城市量体顾问的专业性下降,导致量体失误、服务沟通失误、售后问题纷纷出现。顾客对产品质量、服务能力、顾问专业能力提出质疑与批评,2016年底-2017年初短短几个月内密集出现了一百多个投诉,网上也出现了数十个客诉消息,虽然数十个客户的问题,相对衣邦人已经服务的22万人次来说比例很小,但特别关注用户体验的方琴感受到巨大的压力。与此同时,也有一部分竞争对手和不明真相的群众,在网上散发转发谣言。

对这些,方琴总是说“我们专心服务好我们的顾客“有问题不可怕,解决了并且预防了我们就成长了”,“自我强大是消除谣言最好的方式”“伟大的企业都是在谣言中成长起来的”。为了让用户相信衣邦人是踏踏实实做事的公司,她拍摄了个人照片,主动做起了公司的形象代言人。她说:直面每一个用户,以我的个人品牌与信用,承担最大的责任来服务好每一个用户,我相信一定可以与用户建立信任。对真实的客户投诉,公司成立专项小组来解决,一对一的联系客户,帮客户解决问题直到客户满意,管理层按周根据案例反思流程、人员管理上存在什么问题才导致出现这些客诉。同时,也引起方琴对公司下一步发展的反思,初创公司的模式是否合适现在的数百人管理,拓展速度与服务品质哪个为先?当一切思考明白,问题就迎刃而解了。引进专业人才、搭建系统服务体系、升级顾问数据ERP采集,对上门量体顾问的培训由以前的单一模式,升级为复合模式,由公司统一培训、考核,一对一师生传帮带,再培训、实习,最后再由公司统一考核,最终合格才能出师,一番魔鬼训练,确保顾客接受的量体服务都是专业熟手。

付出,一定会得到回报。4月,深圳的一位资深律师严先生在第二次定制意大利面料西服套装时,跟衣邦人顾问说:我工作基本都要穿西装,家里和办公室柜子里都会常备几套西装的;以前呢主要在香港老牌高级定制店做,虽然很费时间也特别贵,但放心啦。去年朋友介绍你们,我只是想试一试,请你们过来做了一套,没想到,你们居然做的完全不比他们差,以后就方便了,都找你们。

为了更好的服务用户,今年衣邦人动作不断,管理团队重塑打造、意大利面料品牌战略合作、德国高级礼服中国区独家合作、签约明星担当代言人。每一步,都是向打造高端定制全球C2M平台更进一步,也是衣邦人定制2.0时代开启。在一次行业峰会上,方琴说:“今年,衣邦人更加关注行业的整体发展,让更多中产和富裕人士接触并喜爱上定制。我们的模式创新只能领跑一时,用户体验的满意度才是真正的领先。衣邦人重点关注供应链的成熟,打造多层次的供应体系,投资入股优秀定制工厂,并在IT系统搭建方面为合作工厂提供技术支持,逐步实现高品质的稳定输出。”

多次成功创业,早已实现财务自由,公司也顺利拿到多轮融资,方琴依旧保持着创业者的激情与低调。每天九点准时来到办公室,开启一天的工作,午餐通常就是外卖盒饭,战斗一整天,夜里十点离开公司已经习以为常。每次出差,经济舱、二等座、经济型酒店都是标配。每月她还要深入一线,与战斗在前线的量体顾问一起跟访顾客,直接面对顾客,获得最真实的用户需求。

2016年7月,衣邦人推出上门定制衬衫299元起做,这个价格已经与普通国产成衣品牌相当,而面料和做工品质却是参考国际高定标准,方琴直言这个产品公司零毛利,是为了让更多年轻人体验定制,爱上定制,让奋斗中的年轻人更多选择、生活更加精彩。“让中国男性都穿着得体有自信,展现更多个性魅力,这件事是不是很酷”她笑起来满面阳光。

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[责任编辑:wydanli]

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